私域收入今年翻5-7倍：这家品牌遭遇的七大难关你肯定都碰过

「见实科技：44万从业者的私域智库」

这家品牌从2021年初开始布局私域，在去年一年试探中获得1000多万营收。按照预估，今年流水至少会涨5-7倍，也就是5000~7000万人民币左右。如果看整体线上营收，则高至6亿，私域会占带整体线上流水的10%左右。

这个团队目前在企业微信沉淀了73万私域粉丝，2022年将正常增长到100-140万区间。其私域负责人预估，他们或能在企业微信上至少沉淀700万用户体量。其中绝大部分来自导购和IP对全渠道用户所进行的沉淀，而当用户转化为会员时，复购则能达到60%左右的数字。

过去见实对话每个私域团队时，会侧重聆听和记录对方方法论。而这次和该品牌的对话则有所不同：

在长达2个多小时的对话中，其私域负责人告诉见实，在这迄今一年多一点时间中，已经能意识到私域对行业带来的直接变化。其中，他详细地和见实拆解了团队在布局和推进私域过程中，是如何一步步越过那些私域难关的。梳理完后见实团队发现，该品牌至少详解了至少11个以上的难关，包括：

导购、渠道代理商、会员运营、IP运营、全域（包括抖音和主播）、货品和供应链，培训、内容、营销玩法、高层态度（包括下一步机会和动作）、私域营销玩法、数据分析和系统打通等等。都是许多企业推进私域时必然遇见、最典型的问题。不论效果好坏，该品牌的操作几乎可以视作行业对标。

这次梳理，见实放弃了常见的围绕成功案例和数字、方法论的对话体整理方式，而是围绕该品牌拆解的一个个问题，以及私域负责人详细提及的思考和解决方案来展开，值得留意的是，这些问题没有任何避讳，被对方坦率且真诚地披露了出来。为了便于阅读，我们遴选了其中七个问题。

如果您也遇见了更多问题，或者面对他所分享的问题您有更多体会和感受，也欢迎和见实一起坐下来深聊！如下，Enjoy：

问题一：

导购的灌水和积极性难题

问题描述：

许多企业借助导购推进私域策略时，采取方法多是加好友给激励：

导购每增加一个企微好友，注册一个会员就给奖励（如该品牌的标准是5元奖励）。一开始数据不错，很快导购就会通过在网上购买第三方账号的方式掺水，因此被迫暂停奖励，由此会带来企微用户数据会下降。

解决方法：

1、该品牌后推出强制性政策，从3月1号起，品牌下全国导购强制使用企业微信。加盟商渠道商名下的导购，每增加一个会员，会员在其所有渠道中的消费，加盟商都会获得提成。这样加盟商和渠道没有后顾之忧，每个用户都是他们持续且可累计的私域资产，也愿意和我们一起推进私域了。不然会很难推动。

2、现在所有导购有线上转化后，都会在群里晒单，当有新品销售很好的情况下，导购也会积极推动，相当于给了他们一个认知：其他导购销售这个效果很好，我也会积极去分享和推动，因此带动更多导购在企微朋友圈转发等动作。加上其他激励措施，潜移默化让导购学习和使用企业微信。

3、在打造标杆门店，针对优秀导购进行每月一次评比，转化较高的将获得额外奖励。在这个基础上，品牌总部也在规划导购大赛，销量前十名会有专门额外激励，包括实物、现金等。拉动导购积极性。

问题二：

培训难题

问题描述：

线下培训不好做，终端导购对新兴玩法有一定排斥。如怎么使用企微工具、视频号等、工具之间组合等。不过，导购人群也有很强的嗅觉，尤其是对能确确实实给自己带来收益的万和工具，也会积极去学习。

解决方法：

1、品牌总部培训聚焦在如何用工具跟导购终端赋能上，如基于工具了解用户画像、分析用户，讨论怎么样做线上开单的技巧，这些都是先期要做。而不是一上来就要对企业微信各个功能进行培训，频次上应该是每周培训一两个功能，一周后进行考核。

2、我们现在悟出最重要两个点，一是要对区域经理和店长进行全方位指导和培训，如果他们都不明白，那就不要指望导购了。很多品牌无法触及一线导购，包括全域运营、导购终端工具等不同角度，也没有一个联络机制。

二是需要一张新人学习地图。很多行业的导购离职率都很高。我们需要注重在新人第一时间就有一张学习地图。包括了解货品、线上需要做什么、权益有哪些、企微怎么做、微商城咋么做等等。

接下来，品牌总部要对培训进行全方位整合，相当于考试完后对考试结果进行复盘，再针对导购进行定向培训，之后仍要进行考试。让新导购能在短时间内学习和适应、适用这些新工具。还会推进导购社区，让导购自己分享使用过程中的好想法、好方法。这个策略再结合刚才提到的导购大赛，以及和导购确定线上业务，让她们知道：线上业绩的达成，会在线下业绩达成基础之上获得额外奖励。

3、整个私域及销售都要跟进早会培训。包括我们在见实群发的文章上学到任何一个新方法、企业微信更新的功能、导购们卖得好的方法等。现在私域团队蛮爱学习的，见实只要一发公众号，每个人都会从头到尾看一遍，看完后我们会在这个会议室（指和见实对话）里进行分享。在整个私域资源上，包括培训、和销售管理部门的整体协作沟通，都在不断加强。

问题三：

会员转化难题

问题描述：

品牌老会员复购率达60%，后台数据显示我们有一批优质用户在。这需要和用户形成一个有温度的连接+整合供应链（包括货品优化）+营销优化。很难说会在哪一个点上爆发，但未来一定是产品+服务+内容。

解决方法：

1、现在整个品牌的全渠道结算系统已经做好了，导购添加的会员在品牌任何一个渠道消费都和这个导购有关系。这样导购对会员的维护和服务就会有清晰认识，会员在购买过程中遇到任何问题，导购都会积极解答。相当于把客服压力全部转接给导购。而导购也恨不得将所有顾客都加上企业微信，天天在朋友圈种草下，会实现更多转化。

2、目前品牌总部开通了京东、天猫、有赞。后期会开放抖音、快手、拼多多等全渠道。可能导购在下班路上，也会看到订单自动过来，那种感觉棒极了。这相当于结合全域（相当于全渠道）+导购奖励，效果会不错。

3、导购对待顾客，会像对待真的朋友一样。友好、有温度是一个全面的点，因为私域不是一个工具，而是社交，因此包括有什么优惠活动、产品升级、遇到常规问题等，导购都会去及时解答。即使到店里经过详细讲解不买了，导购也不会过度骚扰。而是引导加企业微信，有任何问题都可以随时在手机上问。

4、顾客在购买过程中，有的导购会单独买件小礼品，如送给顾客一杯咖啡、一张电影票，和顾客相处成朋友关系。因为导购肯定，顾客的家人朋友也会买别的什么商品。只要是有利于顾客的东西，导购能第一时间跟顾客建立联系，让顾客感觉到实实在在的东西，才是让导购建立良好关系的基础。

5、过去CRM系统自动化打标签不太好。现在这部分正在优化，会结合对方喜欢的产品系列进行。后期可以据此优化定向推送、订阅消息等。

6、未来半年内，会员分层运营，包括场景营销和自动化营销，是我们的一个重点。

问题四：

IP的用法

问题描述：

很多品牌和其私域负责人，对其自有IP的定位和承担的职责并不清晰，可能会导致部分运营动作偏离运营目标本身。

解决方法：

1、由品牌总部直接运营的IP，现在主要用于有赞和线下，粉丝和会员多是线下和离职导购转移过来。我们定义这个IP为好物体验官，可以理解为导购以外的又一个官方触点，从活动发布，到帮助导购维护顾客（包括产品保养、询问门店信息和导购联系方式、新品信息等），而且相比导购，一是官方自然流量沉淀，二是帮助导购覆盖他们无法覆盖的场景。

2、每天IP要承担的核心任务，就是内容生产，和社区内容素材分发，且能拉动会员注册。过去品牌的会员注册过程比较繁琐，需要先扫导购的企业微信加好友，再弹出来公众号码，扫完码关注，然后在公号中注册会员，至少有三到四下步骤。现在用户加IP为好友后，可以更快速完成上述步骤。这样一来，朋友圈、社群、公众号了都可以触发，加上会员的特殊服务（如发送生日礼和相关短信)，可触达方式更多了。

3、甚至，未来一周面向用户推送的信息、对方需要的主题商品是什么、如何精细化运营、精细化标签、精细化触达，都可以从IP出发。未来品牌IP要负责全国所有线上用户维护，包括社群和内容。

4、品牌还和很多知名IP开发很多联名商品，有些商品客单在2000元左右，从微商城和在线销售的推送和转化数据看，会让人非常有信心。

5、品牌IP是现在私域部分除了公众号外最大的流量来源，绝对是一个未来的流量大洼地。

问题五：

供应链和一盘货难题

问题描述：

之前很多商家是线上线下一盘货，会导致常规营销节点无法做统筹。

解决方法：

1、以后每个渠道的货品都要做差异化，天猫有天猫专供的货品、线下有线下专供的货品，私域也要有专用货品。

2、进入私域后，在考虑线上线下的货品差异化。我们提前梳理出私域商城的所有营销点，每一天都有一个可销售点。今年我们还准备对SCRM及线下数据系统做全面打通，这样就可以基于新零售进行线上线下联动。如周三是京东商城活动，周五推微商城活动，其他时间常规推新品。这些内容都会在企微朋友圈、私域会员中落实下来。

3、最初抖音相当于打辅助，刚接触抖音时最缺的就是货品，没有针对抖音去生产一盘货。而没有好的货品人留不住，卖不出去钱就会导致主播来来回回换人等一系列连锁反应。其实货品整合对品牌本身是否能在抖音做起来很重要。

4、做抖音也相当于做私域，在货品的开发上，别人有的卖点我们也要有，但更重要是，要比其他品牌基础上多给用户送送个赠品，这就建立起了货品优势。

5、货品才是真正吸引顾客来并转化订单的东西，不然顾客不喜欢，你就是发100张券她也不可能花钱买。

问题六：

固定营销玩法

问题描述：

大部分私域微商场日常运营很平淡，没有运营点。

解决方法：

1、第一，我们现在采取周一时做一些新营销玩法，周二定为私域上新日，周三为私域会员日，周四当天发公众号，周五推微商城高性价比商品、周六日推目前所有渠道店铺笔记。保证每天都有可以输出可销售的点。第二，会在一个时间节点做导购大赛，保证有足够利益点激励导购做线上转化。第三，优化会员权益，在基础权益上，让用户感到作为企业会员的实实在在、真真正正的东西。包括积分周边、孵化面向C端和B端的内容专区等。

2、刚才也提及了要优化货品，保障常规上新。在穿戴、视频和图文在社群沟通方面也有很大价值。我们也常看见实分享各种品牌私域案例，相比来说，我们的产品属于低频领域，内容在连带销售上是一个瓶颈。以及，品牌营销+货品是当下最高的市场发动机，都需要重视。

3、品牌官方公众号近100万粉丝，每次推送图文都为微商城访带来上万客流量，对销售转化显而易见。目前线下导购也在推单独赠品，包括超值优惠券，吸引用户往私域微商城转化。全渠道会发统一包裹卡，将用户沉淀到IP上再做承接。后续当全渠道会员都有一定基础后，还要打通不同系统。

4、这些正逐步形成标准sop文档，包括文案每天发什么、什么时候发、谁用什么方式生产素材、谁来配合维护导购、遇到问题怎么解答等等。以及，哪些玩法谁来负责等。这些其实就是基于我们自己的营销力，让团队知道下一个要推什么。接下来要做导购的营销之力，让导购从企业微信里面可以获悉团队每周要做的事情，方便其执行。

问题七：

数据打通难题

问题描述：

现在，其实很多品牌系统之间都是数据孤岛，私域运营遇见的最常见问题就是拉新后，常规内容没法分发。基础运营做一段时间就会遇见瓶颈，没有可迭代的玩法，微商城也只能靠公众号群发来带量。

解决方法：

1、基于数据分析和系统打通是一个新机遇，今年4月，我们会上线定制小程序。目前品牌总部有两套私域商城，一是有赞商城，二是自己开发的商城。后续会基于会员和分销员全面打通。优化会员的同时，打通收银系统，方便用户在线上直接领券线下核销的操作。然后是优化中台，这估计要排期到2023年了。这些功能听起来或许不那么适用，但确实在激励我们做变革，也方便团队做千人千面运营，如低成本的定向海报。我们很愿意尝试这些。

2、今年在数字化升级过程中，基于各个系统的整合是一个重点。包括导购终端赋能、培训更落地等。现在借助培训和销售管理部，也在打通企业微信的考核机制，全面考核包括区域在内的每一个导购发了多少条朋友圈、内容是什么样等。

3、今年还会围绕SCRM做全渠道打通，抖音、快手、小红书等都需要做全面贯通。再做人群划分及精细化运营动作。几乎是整个系统迭代，并打通的商品库、平台会员、营销中台。只有做到，我们才能做全方位数据分析。

4、现在先上线了京东、天猫、有赞三大主流渠道。而抖音目前一天已经销售近10万人民币。目前包括企业微信、公众号、视频号、小程序、支付等，基本私域链路都跑通了，各个入口也都已经实现联动。到今年9月-10月，顾客基于天猫、京东线上下单都可以线下取货，门店发货也会上马。这是保障顾客第一时间买能拿到心仪商品。后期打通全渠道后，导购在企微终端就能看到顾客所有的消费。这样当有沟通时，才能即时了解。

5、会员跟企业微信是无缝对接的，现在基于企业微信，基于微商城、基于会员和导购助手，在形成一个更好的闭环。再结合到定制和后期相关业务，包括商场私域的联动（我们很多品牌在商场里面），都是接下来要打通的数据点。

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